전체 글31 확실한 약속을 받아내려면/역지사지의 마음-어떻게 원하는 것을 얻는가 확실한 약속을 받아내려면/역지사지의 마음 어떻게 원하는 것을 얻는 가 확실한 약속을 받아내려면 이렇듯 신뢰는 대단히 인간적인 문제다. 신뢰의 혜택은 생각하는 것보다 크다. 거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다. 협상을 성공시키려면 신뢰도 중요하지만, 약속에 대한 이해관계를 깨닫는 것 또한 중요하다. -55쪽 신뢰에 관한 명심사항 당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라. 확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라. 합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다. 합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라. 미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라. -57쪽 저자는 상대.. 2011. 12. 3. 상황과 타이밍/구체적인 목표와 유연한 힘/감정의 중요성-어떻게 원하는 것을 얻는가 상황과 타이밍/구체적인 목표와 유연한 힘/감정의 중요성 어떻게 원하는 것을 얻는가 상황과 타이밍 협상은 상대방이 특별한 행동, 판단, 인식, 감정을 갖도록 하는 것이다. -28쪽 힘으로 상황을 통제하고, 그 상황을 유지하는 일은 많은 비용과 시간이 든다. 대부분의 중요한 협상은 심리적인 요소가 크게 작용한다. 중요한 협상일수록 비합리적으로 이루어질 때가 많다. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다. -29쪽 협상론을 함축하는 세 가지 질문 1. 당신의 목표는 무엇인가? 2. 상대방은 누구인가? 3. 설득에 필요한 것은 무엇인가? -30쪽 저자는 협상은 설득, 의사소통, 영업과 같은 말이라고 한다. 사람은 상황에 따라 달라지기 때문에 협상에서 연속적인 상호 양보, 긍정적인 합의범위는 맞지 않.. 2011. 12. 2. 12가지 핵심전략/사람의 심리-어떻게 원하는 것을 얻는가 12가지 핵심전략 / 사람의 심리 어떻게 원하는 것을 얻는가 핵심전략 협상은 명확한 목표를 가지고 상대의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법이다. 감정에 신경 써라 자신의 생각을 정리하라 의사결정자를 찾아라 목표에 집중하라 인간적으로 소통하라 상대의 힘과 지위를 인정하고 적극적으로 활용하라 상대의 머릿속을 그려라 모든 상황은 제각기 다르다는 걸 인식하라 점진적으로 점근하라 가치가 다른 대상을 교환하라 상대방이 따르는 표준을 활용하라 절대 거짓말 하지마라 의사소통에 만전을 기하라 숨겨진 걸림돌을 찾아라 차이를 인정하라 협상도구를 목록으로 만들어라 -19쪽 저자는 협상에서 강압적인 힘보다는 인간적인 부분을 강조하며 표준을 활용하여 비도덕적인 방법을 사용하지.. 2011. 12. 1. 이전 1 ··· 5 6 7 8 다음