확실한 약속을 받아내려면/역지사지의 마음-어떻게 원하는 것을 얻는가

확실한 약속을 받아내려면/역지사지의 마음

어떻게 원하는 것을 얻는 가

 

확실한 약속을 받아내려면

 

이렇듯 신뢰는 대단히 인간적인 문제다. 신뢰의 혜택은 생각하는 것보다 크다.

거짓은 신뢰를 파괴하고 협상을 망친다.

 

협상을 성공시키려면 신뢰도 중요하지만, 약속에 대한 이해관계를 깨닫는 것 또한 중요하다. -55쪽

 

신뢰에 관한 명심사항

 

당신을 속여야 상대가 득을 보는 상황을 양측에 도움이 되는 성과에 따라 상대가 득을 보는 상황으로 바꾸어라.

확실한 보호책 없이 혜택을 제공하지 마라.

합의 내용의 진실성 여부에 대한 확실한 보장을 받아라. 상대방이 검증을 주저하면 의심해야 한다.

합의를 이행하지 않을 경우 그에 따른 보상을 명기하라.

 

미진한 부분이 있다고 느껴지면 반드시 질문하고 확인하라. -57쪽

 

저자는 상대의 확실한 의도와 이해관계를 파악하여 상대에게 신뢰를 쌓는 것이 협상에서 중요하다고 한다.

 

신뢰는 대단히 인간적인 문제이며 협상에서 중요하다.

 

상대의 의도를 정확하게 파악하고 상대의 약속관계를 이해하면 오해나 불신 없이 인간적인 신뢰를 쌓을 수 있는 협상을 할 수 있다. 신뢰를 파괴하고 거짓으로 협상을 유리하게 이끌어내면 장기적으로 더 큰 대가를 치러야 한다. 즉 신뢰를 지키고 인간적인 협상을 끌어내는 것은 중요하다.

 

신뢰는 모든 인간요소의 핵심이다.

 

눈앞의 적은 이익을 위해 신뢰를 깨면 더 큰 대가를 치르게 된다.

 

제3강 진정한 의사소통이란?

 

역지사지의 마음

 

협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 인식의 차이다. 인식 차이는 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요 원인이다. -63쪽

한 대기업에서 계산한 결과 비효율적인 의사소통으로 일주일에 3.5시간의 손실이 발생했다. -66쪽

항상 상대의 마음을 헤아린 다음 상황을 바라보는 연습을 하라. 그리고 상대방에게도 당신의 입장에서 생각해줄 것을 부탁하라. -70쪽

 

저자는 인식의 차이는 의사소통의 가장 큰 걸림돌이고 그 인식을 극복하는 방법은 역할 전환 즉 역지사지의 마음이라고 한다.

 

역지사지의 마음, 상대의 마음을 이해한 역할 전환은 상대의 머릿속을 효율적으로 그릴 수 있는 협상도구이다.

 

많은 사람들은 자신의 시각을 받아들이지 않으면 불합리하고 이기적이라고 생각한다. 상대방의 인식과 감정을 고려하는 일 역지사지의 마음으로 역할 전환을 해보면 이것은 매우 유용한 협상도구이다. 또한 다른 사람들에게 영향을 미치는 중요한 일을 결정할 때는 최소한 그들의 의견을 묻는 것이 필요하다. 관계자에게 의견을 묻지 않는 것은 관계자를 무시한다고 받아들여질 수도 있기 때문이다.

 

역할 전환은 인식차이를 극복하는 좋은 방법이다.

 

상대의 경험과 환경을 간접적으로 경험해 보는 것은 상대가 왜 그렇게 했는지를 간접적으로 이해 할 수 있다.