12가지 핵심전략 / 사람의 심리
어떻게 원하는 것을 얻는가
핵심전략
협상은 명확한 목표를 가지고 상대의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법이다.
감정에 신경 써라
자신의 생각을 정리하라
의사결정자를 찾아라
목표에 집중하라
인간적으로 소통하라
상대의 힘과 지위를 인정하고 적극적으로 활용하라
상대의 머릿속을 그려라
모든 상황은 제각기 다르다는 걸 인식하라
점진적으로 점근하라
가치가 다른 대상을 교환하라
상대방이 따르는 표준을 활용하라
절대 거짓말 하지마라
의사소통에 만전을 기하라
숨겨진 걸림돌을 찾아라
차이를 인정하라
협상도구를 목록으로 만들어라 -19쪽
저자는 협상에서 강압적인 힘보다는 인간적인 부분을 강조하며 표준을 활용하여 비도덕적인 방법을 사용하지 않고 효율적인 협상을 끌어내기 위한 전략을 제시한다.
서로의 감정이 상하지 않는 상태의 인간적인 소통으로 원하는 것을 얻을 수 있는 실용적인 협상법이다. 어렵지도 않고 복잡하지도 않다.
사람의 심리
“요즘 어떻게 지내십니까?”
형식적인 분위기 탈피
질문을 통한 정보수집
상대에 대한 초점
일상적인 대화 –24쪽
“혹시 제가 도가 지나치게 공격적인 모습을 보이거든 지적해주시면 고맙겠습니다.”
상대방으로 하여금 만일의 상황에 대비할 수 있다.
솔직한 모습을 통해 나에 대한 신뢰감을 높인다.
부자연스러운 행동을 할 필요가 없다.
“제가 저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 나중에 상황을 되돌리게 될 수도 있으니 양해 부탁드립니다.”
“실수로 부적절한 말을 하거든 지적해주시기 바랍니다.”
상대에게 일정한 책임을 부여함과 동시에 나의 관대한 성격을 이용하려 할 때 빠져나갈 구실을 만들어준다. -27쪽
저자는 상대와 공통적으로 싫어하는 것이 있을 때 친밀감은 쉽게 조성된다고 한다. 창의적인 협상도구들은 협상 폭의 한계를 극복할 수 있다. 인간적인 소통을 강조하고 신뢰와 솔직함을 강조한다. 솔직한 대화는 상대에게 포장을 하여 어색한 부분을 보이는 것보다 솔직한 모습을 보이고 자신의 단점은 협상 전에 미리 양해를 구하는 편이 더 낫다. 상대를 편하게 하는 선에서 솔직함은 협상에 좋게 작용한다. 보이지 않는 협상도구를 활용하는 법은 위와 같은 “요즘 어떻게 지내십니까?” 사람의 심리를 고려한 적절한 말을 통해 말 한마디에도 여러 협상도구들이 숨어있다. 협상에서 중요하는 것은 인간의 심리라고 한다.
인간적인 소통이 우선 시 되는 협상법은 분명이 효율적인 협상도구 인 것 같다. 하지만 사람의 성격이 제 각각 다르듯이 소통위주의 협상법은 상대의 머릿속을 정확히 파악하고 각각의 상황에 맞는 적절한 협상도구를 사용하기 때문에 이 협상법의 상당한 이해와 창의성이 필요할 것 같다. 질문이나 일상적으로 내뱉는 말 한마디에도 여러 협상도구들이 숨어있었고 보이지 않게 작용을 했다. 인간적인 소통의 상대의 심리에 초점을 맞춘 협상법은 일상적이며 단순해보이지만 실용적이며 효율적인 협상법이다.