상황과 타이밍/구체적인 목표와 유연한 힘/감정의 중요성
어떻게 원하는 것을 얻는가
상황과 타이밍
협상은 상대방이 특별한 행동, 판단, 인식, 감정을 갖도록 하는 것이다. -28쪽
힘으로 상황을 통제하고, 그 상황을 유지하는 일은 많은 비용과 시간이 든다.
대부분의 중요한 협상은 심리적인 요소가 크게 작용한다. 중요한 협상일수록 비합리적으로 이루어질 때가 많다.
최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다. -29쪽
협상론을 함축하는 세 가지 질문
1. 당신의 목표는 무엇인가?
2. 상대방은 누구인가?
3. 설득에 필요한 것은 무엇인가? -30쪽
저자는 협상은 설득, 의사소통, 영업과 같은 말이라고 한다. 사람은 상황에 따라 달라지기 때문에 협상에서 연속적인 상호 양보, 긍정적인 합의범위는 맞지 않다고 하며 협상에 대한 정의를 위와 같이 하고 있다. 또한 협상에서 전략이 차지하는 비중은 90%이상이고 그 외의 전문적 지식이 차지하는 비중은 10%도 안 된다고 한다.
강압적인 방법보다 인간적인 협상법은 심리를 바탕으로 한 사람에 초점을 두기 때문에 효율적이지만 매번 사람의 심리는 몇 가지로 일률적이지 않고 이것을 정확하게 파악해야하기 때문에 상대의 머릿속을 정확히 그리는 훈련이 필요하다. 또한 협상에 있어 전략이 차지하는 비중이 90%이상이라는 점은 머리로는 잘 와 닿지 않았다. 전문적 지식이 차지하는 비중은 10%도 안 된다는 점이 맞다면 협상에서 설득에 필요한 협상도구는 매우 중요하다고 볼 수 있다.
구체적인 목표와 유연한 힘
목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것, 전부다. -31쪽
일반적으로 힘과 협상능력은 반비례 관계다. -33쪽
저자는 목표는 협상에 전부이며 다른 모든 것들은 목표달성을 위한 수단일 뿐이라고 하며 다른 협상법들과 다른 관점을 보였다. 또한 협조적인 협력이 경쟁보다 더 좋은 성과를 낼 수 있다. 적절한 수준의 힘은 필요하지만 힘을 협상능력과 반비례하며 세심하게 써야한다고 한다.
협상의 전부는 목표, 적절한 수준의 힘을 기반으로 한 자신 뿐 만 아니라 상대도 잘되게 하는 것이다.
협상능력과 힘은 반비례한다는 점은 신선하게 와 닿았다. 더불어 협조적인 협상이 효율적인 협상이라는 점은 매우 공감한다.
사람과의 관계
감정의 중요성
진짜 효과적인 협상법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다.
협상을 성공으로 이끈 요인은 사람55%, 절차37%, 내용8%이다. -43쪽
저자는 협상의 모든 것은 목표라고 한다. 그리고 효과적인 협상법은 사람에 초점을 맞추는 것이며 협상을 성공으로 이끈 요인은 호감, 신뢰 같은 인간적인 요소가 55%, 절차적인 요소37%, 앞서 설명한 전문적인 요소는 8%다.
내가 아닌 인간적인 요소와 상대방에게 초점을 맞추는 것을 강조한다.
협상에서 사안과 이익이 아닌 인간적인 요소가 중요한 점은 많은 부분 공감한다. 협상 뿐 아니라 많은 요소에서 인간적인 관계는 중요하다.