전체 글31 보이지 않는 가치의 발견/긍정의 힘이 만드는 시너지-어떻게 원하는 것을 얻는가 제5강 가치의 교환 보이지 않는 가치의 발견 –111~122쪽 어떻게 원하는 것을 얻는가 저자의 주장 표면적인 목표가 아닌 진정한 목표를 찾아내야 하고 상대의 머릿속 그림은 최대한 폭넓게 파이를 키우고 교환 대상을 창의적으로 보아야 한다. 협상에서 파이를 폭넓게 키우고 창의적으로 대응하는 것은 협상의 교환대상이 늘어나게 된다. 이는 돈이 아닌 보이지 않는 모든 가치를 뜻한다. 사람마다 대상에 대한 가치가 다르기 때문에 적절한 선에서 교환할 수 있다. 창의적으로 대응하기기 위해서는 협상과 직접관련이 없어도 최대한 상대의 니즈와 머릿속 그림을 폭넓게 그리는 것이 좋다. 표면적인 목표가 아닌 진정한 목표를 찾아내어 잠재적인 조건들을 찾아내면 서로를 충족시킬 수 있는 방법도 늘어난다. 이 때 돈 같은 유형의 가.. 2011. 12. 7. 표준의 적절한 수준/표준의 여러 가지 활용법-어떻게 원하는 것을 얻는가 표준의 적절한 수준 –97~102쪽 과유불급의 원칙은 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다. 상대를 이기는 것에 과도하게 집착하면, 정작 협상의 진정한 목표를 잊어버리기 쉽다. -101쪽 경기가 박빙일 때 당신은 어디에 집중하는가? 최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다. 공은 승리보다 훨씬 단순한 대상이다. 공에 집중해야 승리할 수 있다. 협상의 경우도 마찬가지다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. -102쪽 저자의 주장 표준은 공정한 절차를 밟는 효과적인 협상도구이지만 적절한 선을 넘어서면 상대에게 해를 끼칠 수 있다. 협상에서 중요한 것은 구체적이고 뚜렷한 목표와 효과적인 전략이다. 표준을 활용할 때는 서로의 감정이 상하지 않는 선.. 2011. 12. 6. 소통과 제안의 순서/이메일로도 진정한 소통이 가능할까?-어떻게 원하는 것을 얻는가 소통과 제안의 순서 –74~76쪽 어떻게 원하는 것을 얻는가 효율적인 의사소통의 기본적인 요소 언제나 대화를 통해 문제에 접근한다. 상대의 말을 듣고 난 다음 질문한다. 상대방을 비난하지 않고 존중한다. 오고가는 대화 내용을 자주 요약한다. 감정을 배제한다. 목표를 자세하게 밝힌다. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고한 태도를 취한다. 작은 신호를 놓치지 않는다. 인식 차이를 논의한다. 상대방이 약속하는 방식을 이해한다. 결정하기 전에 상의한다. 내가 통제할 수 있는 부분에 집중한다. 누가 옳은지 논쟁하지 않는다. -75쪽 부정적인 요소는 최소화하고 보다 창의적으로 선택할 줄 알아야 한다. -77쪽 저자는 흔히 실수하는 의사소통의 문제점을 지적하며 효율적인 의사소통의 기본요소를 제시한다. 우리는 마치 상.. 2011. 12. 5. 상대의 의도를 파악하려면-어떻게 원하는 것을 얻는가 상대의 의도를 파악하려면 어떻게 원하는 것을 얻는가 -70~73쪽 상대방과 갈등이 생기면 다음 사항들을 자문하라. -나는 어떻게 인식하는가? -상대방은 어떻게 인식하는가? -둘 사이에 인식의 차이가 있는가? -인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가? -70쪽 같은 내용이라도 상대방에 초점을 맞춘 표현이 더 효과적이다. 아래 문장은 상대방에게 초점을 맞춘 2번 문장이 더 효과적이다. 1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요? 2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다. -71쪽 “잠깐만요, 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란스러워서요......” 이렇게 상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하는 방법은 대단히 효과적이다. -73쪽 저자는 협상에서 쓰는 모든 말은 민감하게 작용할 수 있으므로 생.. 2011. 12. 4. 이전 1 ··· 4 5 6 7 8 다음