제5강 가치의 교환
보이지 않는 가치의 발견 –111~122쪽
어떻게 원하는 것을 얻는가
저자의 주장
표면적인 목표가 아닌 진정한 목표를 찾아내야 하고 상대의 머릿속 그림은 최대한 폭넓게 파이를 키우고 교환 대상을 창의적으로 보아야 한다.
협상에서 파이를 폭넓게 키우고 창의적으로 대응하는 것은 협상의 교환대상이 늘어나게 된다. 이는 돈이 아닌 보이지 않는 모든 가치를 뜻한다. 사람마다 대상에 대한 가치가 다르기 때문에 적절한 선에서 교환할 수 있다. 창의적으로 대응하기기 위해서는 협상과 직접관련이 없어도 최대한 상대의 니즈와 머릿속 그림을 폭넓게 그리는 것이 좋다. 표면적인 목표가 아닌 진정한 목표를 찾아내어 잠재적인 조건들을 찾아내면 서로를 충족시킬 수 있는 방법도 늘어난다. 이 때 돈 같은 유형의 가치 뿐 아니라 정당한 무형의 가치 등 많은 것들이 필요하다.
이때 부도덕한 행동과 부도덕한 가치 대상의 교환은 절대 용납되지 않는다.
후기
창의적인 협상은 최대한 폭넓은 상대의 니즈와 머릿속 그림 그리고 진정한 목표와 잠재적 조건들을 파악하고 무형의 가치와 유형의 가치를 적절하게 교환하는 것이다.
보다 창의적이고 효율적인 협상을 위해서는 상대의 머릿속 그림과 니즈의 파악은 어려운 협상도 많은 기회를 제공한다. 유형의 가치보다 오히려 더 큰 무형의 가치와 잠재적 조건들이 있을 수 있고 표면적인 목표와 진정한 목표를 발견하고 보다 창의적으로 진정한 목표 달성을 위한 연계 점을 찾아내 연결하고 교환하고 대응한다.
긍정의 힘이 만드는 시너지 –123~127쪽
저자의 주장
긍정적인 태도로 협상에 임하고 효율적인 프레이밍은 가치가 다른 대상을 교환하는데 가장 큰 도움이 된다.
긍정적인 마인드는 상대를 기분 좋게 만들고 문제는 장애물이 아닌 새로운 기회가 된다. 가치가 다른 대상을 교환하기 위한 효과적인 방법은 상대의 니즈를 유리하게 프레이밍 하는 것이다.
후기
긍정적인 태도는 모든 상황에서 긍정적으로 작용하고 긍정적인 방향의 프레이밍은 상대를 설득시키고 가치가 다른 대상을 교환하는데 도움이 된다.
긍정적인 마인드는 협상 뿐 아니라 모든 상황에서 긍정적으로 작용한다. 긍정적인 프레이밍의 효과적인 사용은 같은 표현이라도 상대나 사람들에게 좀 더 긍정적인 생각을 하게 한다.