표준의 적절한 수준 –97~102쪽
과유불급의 원칙은 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이라는 걸 깨닫게 해준다. 상대를 이기는 것에 과도하게 집착하면, 정작 협상의 진정한 목표를 잊어버리기 쉽다. -101쪽
경기가 박빙일 때 당신은 어디에 집중하는가? 최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다. 공은 승리보다 훨씬 단순한 대상이다. 공에 집중해야 승리할 수 있다.
협상의 경우도 마찬가지다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. -102쪽
저자의 주장
표준은 공정한 절차를 밟는 효과적인 협상도구이지만 적절한 선을 넘어서면 상대에게 해를 끼칠 수 있다. 협상에서 중요한 것은 구체적이고 뚜렷한 목표와 효과적인 전략이다.
표준을 활용할 때는 서로의 감정이 상하지 않는 선에서 하는 것이 좋다. 너무 과도한 표준을 이용한 요구는 상대에게 상처와 피해를 줄 수도 있다. 협상의 끝은 원하는 것을 얻는 것이지 상대를 이기는 것이 아니다. 목표는 구체적이어야 전략을 효율적으로 사용할 수 있다.
후기
표준은 효과적인 협상도구이지만 상대에 피해가 안가는 적절한 선에서 하는 것이 좋고 협상의 목적은 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻는 것이다.
협상에서 중요한 것은 뚜렷한 목표와 전략이다. 눈앞에 보이는 사소한 감정이나 상대를 이기는 것에 집중해서는 안 된다. 이때 목표는 단순한 대상이 아닌 반드시 뚜렷한 대상이어야 한다. 그래야만 최대한으로 전략적인 협상도구들을 사용하여 협상을 이끌 수 있다. 뚜렷한 목표 없이 최선을 전략을 세우는 것은 무의미한 일이다.
표준의 여러 가지 활용법 –104~109쪽
나쁜 행동이란 소속된 사회나 단체의 표준을 어기는 것을 말한다. -104쪽
지적이라는 방법은 거의 모든 경우에서 매우 효과적이다. -105쪽
상대방의 나쁜 행동을 지적할 때는 먼저 이에 대한 정보를 수집해야 한다. 그래서 부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야 효과가 있다. -110쪽
저자의 주장
상대의 나쁜 행동을 지적할 때는 감정을 배제하고 부정할 수 없는 사실에 바탕을 두고 문제를 제기해야하고 가능하면 재치 있는 방식이 좋다.
상대의 나쁜 행동을 지적하는 것은 거의 모든 경우에 매우 효과적이다. 상대의 나쁜 행동을 지적할 때는 가능한 재치 있게 친절하고 신사적으로 하는 것이 좋다. 상대가 만일 비이성적이거나 비합리적으로 나올 때는 똑같이 대응하지 않고 모든 문제의 초점을 상대방에 맞추면 상대는 점점 더 궁지로 몰리게 된다. 나쁜 행동에 대한 지적은 사실에 바탕을 둔 프레이밍을 활용해야 한다.
후기
감정을 배제 한 채 사실에 바탕을 두고 상대의 나쁜 행동을 지적하는 것은 효과적이고 표준을 이용한 협상 도구이다.
상대의 나쁜 행동을 지적하는 것은 효과적인 협상도구이지만 반듸 명백한 사실에 의거하여야 한다. 가짜 사실을 사실처럼 꾸미거나 오해를 살만하게 중요한 부분을 빼고 말하는 것은 얄팍한 수단이지 협상도구가 아니다. 이점만 지켜진다면 상대의 나쁜 행동에 대한 지적은 표준을 의거한 매우 효과적인 협상도구이다. 이때 가능하면 말과 행동은 재치있고 유머있게 하는 것이 좋고 그렇지 못한다면 감정을 배제하고 사실에 바탕을 둔 프레이밍을 활용해야 한다.