상대의 의도를 파악하려면
어떻게 원하는 것을 얻는가 -70~73쪽
상대방과 갈등이 생기면 다음 사항들을 자문하라.
-나는 어떻게 인식하는가?
-상대방은 어떻게 인식하는가?
-둘 사이에 인식의 차이가 있는가?
-인식의 차이가 있다면 그 이유는 무엇인가? -70쪽
같은 내용이라도 상대방에 초점을 맞춘 표현이 더 효과적이다. 아래 문장은 상대방에게 초점을 맞춘 2번 문장이 더 효과적이다.
1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?
2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다. -71쪽
“잠깐만요, 좀 도와주셔야 할 것 같습니다. 제가 약간 혼란스러워서요......”
이렇게 상대방의 도움을 구하는 식으로 질문하는 방법은 대단히 효과적이다. -73쪽
저자는 협상에서 쓰는 모든 말은 민감하게 작용할 수 있으므로 생각을 구체적으로 정확하게 전달할수록 오해로 인해 협상을 망치는 일이 줄어든다고 하며 상대와의 의사소통을 효율적으로 할 수 있는 방법들을 제시한다.
상대방과의 갈등을 해소하기 위해서는 초점은 내가 아닌 상대방에 맞춰야 상대방이 나의 이야기에 관심을 갖게 된다. 이것은 문장의 순서만 바꾸어 내가 아닌 상대방에 초점을 돌리는 것만으로도 더 효과적인 표현을 할 수 있다.
상대방의 말을 끊는 것 또한 좋지 않다. 그렇게 되면 상대방의 기분이 상할 수도 있고 하지 못한 말을 계속 상기시켜 남의 말에 집중하지 못한다.
실질적인 합리적인 사실과 사실이해는 설득력을 발휘하지 못한다. 상대방에 초점을 맞추고 상대의 인식과 감정을 파악하여 상대가 내말을 들을 준비를 하는 것이 우선이다. 그러기 위해서는 질문을 던져 상대방과의 물꼬를 트고 질문 형태의 말로 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 확인할 수 있다. 협상에서는 단정적인 말보다 질문 형태의 말이 효과적이다.
상대방에게 틀린 부분이 있으면 지적해 달라고 협상 전에 양해를 구하는 것은 협상 도중 틀린부분이 생긴다면 솔직하게 인정을 하여 협상에서 오는 오해를 방지 할 수 있다. -73쪽
협상에서 오해를 줄이고 성공적인 협상을 하기 위한 방법은 의사소통을 효율적으로 해야 한다. 내가 아닌 상대의 초점을 맞춰 상대의 인식과 감정을 세심하게 파악하여 효율적인 의사소통을 하여 오해는 줄이고 협상은 성공적으로 이끌어내야 한다.
협상에서 의사소통을 위한 모든 말은 상대에 초점을 맞추고 상대의 감정과 인식을 고려하여 표현 정확하고 효율적으로 전달해야한다.
그러기 위한 방법에는
-나와의 인식차이를 파악하고 상대가 내말을 들을 준비가 되었는지 확인한다.
-내가 아닌 상대에게 초점을 맞춘다.
-사실과 이해관계가 아닌 상대가 내말을 들을 준비가 되었는지 확인한다.
-단정적인 말보다 질문형태의 말이 효율적이고 질문을 통해 상대방이 진의를 파악했는지 계속 확인한다.
-협상도중 오해를 방지하기 위해 사전에 미리 양해를 구하고 잘못을 했다면 솔직히 인정한다.
의사소통의 성공은 협상의 성공으로 가는 지름길이고 의사소통을 성공적으로 하기 위해서 내가 아닌 상대방에게 초점을 맞추고 상대의 인식과 감정을 세심하게 파악하여 상대와 인간적인 소통을 해야 한다.