문화의 다양성을 인정한 효율적인 의사소통은 더 많은 가치를 창출하는 열쇠가 된다.
상대방의 피상적인 동질성에 따른 일반론은 협상의 시발점은 될 수도 있지만 협상에서는 피상적인 외적동질성 보다는 상대방의 머릿속을 파악하여 고유 가치관을 파악하는 것이 훨씬 중요하다. 피상적인 동질성의 일반론에 근거한 안일한 협상법은 자칫 잘못된 협상으로 이어질 수 있다.
효율적 의사소통과 문화의 다양성을 인정하는 것은 문화적 차이를 극복하고 더 많은 혜택을 얻을 수 있다. 서로의 차이를 인정하고 인간적인 소통을 통해 가치를 추구하면 오히려 더 많은 것을 얻을 수 있다.
-동질성을 방해하는 여러 요인들을 파악하라.
-진정한 차이를 분명하게 드러내고 존중하라.
-나쁜 행동은 지적하고 자신의 약점을 파악하라.
-모든 시각을 뒷받침하는 증거를 요구하라.
-제안한 내용이 효과를 발휘한 모델을 찾아라.
-숨겨진 의제를 찾아라. 숨겨진 의제로 변경할 때의 인센티브를 설정하라.
-상대방이 속한 조직의 가치관에 호소하라.
-변화를 지향하는 새로운 문화를 만들어라.
문화적 차이가 있는 사람에 효과적으로 대응하는 법 중...
리뷰
독서 포인트
문화의 다양성을 인정하고 오히려 그것을 역이용하는 방법들을 설명하고 있다. 저자는 문화란 자신의 정체성을 구현하는 토대가 되는 연대감이라 정의하며 피상적인 일반론에 의거한 고정관념을 둔 협상법을 지적한다.
저자는 상대의 고유 가치관, 상대의 머릿속을 그려 상대와 나의 차이를 정확하게 파악하고 창의적인 협상 도구를 활용한다면 어떠한 문화적 간극도 극복할 수 있고 서로의 지속적인 가치를 얻을 수 있다고 설명한다.
일반적으로 자신과 차이가 있는 사람과는 잘 맞지 않다는 이유로 피하거나 소통을 하지 않으려고 하는 경향이 있다. 특히 특정지역, 학연 등의 피상적인 연대감만으로 사회적인 관계를 가지려고 하는 경향이 많다. 하지만 저자는 이런 고정관념과 통상적인 관념들을 지적하고 문화적 차이를 극복하여 효율적인 협상을 끌어내고 서로의 가치를 추구하는 방법을 설명한다.
독서 후 생각
저자가 주장하는 문화의 정의는 많은 공감이 갔다. 특히 피상적인 관점으로 사람을 대하는 것이 얼마나 어리석은 것인지 생각해 볼 수 있었다.