감정 공유의 중요성
‘복수는 냉정할 때 해야 제 맛’ 감정에 휘말릴 때는 이 말을 기억하라.
협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다. -감정 공유의 중요성 중에서
감정적인 사람을 상대하는 방법
-상대방이 감정적으로 변하는 순간을 포착하라.
-상대방의 감정과 인식을 이해하려고 노력하라.
-상대방의 감정과 목표의 근원을 파악하라.
-자신의 협상 스타일이 상대방을 자극하는지 살펴라.
-사과, 양보, 공감을 통해 상대방의 감정에 호응하라.
-신뢰를 쌓기 위해 노력하라.
-극단적인 발언을 삼가라.
-제3자의 도움을 받아라.
-잘못된 사실이 있으면 즉시 바로 잡아라.
감정적인 상대에 초점을 맞추고 감정에 공감하고 호응하고 어떠한 경우도 감정적인 상황은 협상에 도움 되지 않는다.
감정에서 공감과 이해는 협상에서 긍정적으로 작용한다.
협상에서 감정에 휩쓸려서 분노를 표출하여서는 안 되고 이성적이고 냉정함을 유지해야 더 이득을 취할 수 있다. 이미 감정적인 상대를 감정에 공감하거나 호응해준다. 이때 중요한 것은 논리나 이성을 내세우기 보다는 상대에 초점을 맞추고 이유를 파악하고 상대방의 감정에 이해하려는 행동을 취하는 것이다.
후기
협상뿐만 아니라 인간적인 소통은 많은 측면에서 긍정적인 효과가 나타난다.
협상에서 내가 아닌 상대방에 초점을 맞추고 인간적인 소통을 끌어내야하고 감정적인 대응은 대부분의 상황에서 부정적인 결과가 나온다. 협상에서 목표는 상대를 이기는 것이 아닌 원하는 것을 얻는 것이다. 협상에서 서로 원하는 것을 얻는 것은 이상적인 협상이고 이런 협상은 추후에도 좋은 관계를 유지하고 서로 도움을 줄 수 있다.
인간적인 소통을 하고 감정적인 상황을 최소화하기 위해서는 내가 아닌 상대에게 초점을 맞추고 설령 상대가 감정적으로 나온다고 하여도 이성적이고 냉정하게 행동해야 한다. 감정적인 상황이 발생했을 때 논리나 이성을 내세우는 것보다 상대의 감정에 공감하고 호응하는 것이 좋다.
내 스타일의 장단점은 무엇인가?
나와 상대와의 협상에서 서로 어떤 인상을 주는지 파악하는 것은 협상을 개선하는 방법 중 하나이다.
성향을 파악하고 단점을 개선할수록 극단적인 성향은 적어진다.
의사소통에서 서로를 정확하게 파악하는 것은 오해를 줄이고 협상을 하는데도 도움이 된다.
후기
나와 상대와의 소통 중에 나->상대, 상대->나에게 어떤 인상을 주는지 파악하는 것은 상대의 머릿속을 파악하는데 도움이 되고 협상을 원활하게 이끌어 가는데 도움이 된다.